二月，庆祝新春的鞭炮尚余音缭绕，新安人才网首席汽车营销专家李欣禹先生便应邀来安徽合肥传道授业解惑。在繁忙的工作之余，我们约请李老师谈一谈对于培训及汽车行业方方面面的看法。以下是本次访谈实录：
1.李老师，您对对本次企业培训工作及该企业是如何看的？
（1）培训是企业一项日常的、必不可少的重要工作，其持续性的组织关乎到企业的成长。为了追求培训的良好效果，建议组织培训时应尽量远离原来的工作环境，减少干扰，有助于受训人员专心致志、学以致用；
（2）对于该培训企业来说，作为一个相对弱势的品牌，应该说对于自己产品的定位与目标市场的开拓是比较成功的；
（3）从初步了解的情况看，该企业在营销能力的提升与实践上已经做了很多有益的工作，只是还缺乏相应的手段、有效持续的传播，如果能够有专门的市场部门去把这一方面的工作做好的话，不仅对企业品牌的提升有帮助，更重要的是对品牌的价值、产品的市场影响力与号召力将会起到巨大的促进作用；
（4）从受训企业了解的情况看，未来时间内如何促进品牌快速成长应该是一项重要的工作，这方面建议从基础做起，强化基础工作和品牌的推广，同时把客户价值提升的工作落到实处；
（5）任何品牌的产品与服务都不可能十全十美，针对企业产品现存的某些不尽如人意的地方，建议着力加强销售队伍的信心建设，强化对自己的企业、品牌、产品和服务的信心，特别是当销售人员面对客户时足够的自信才能更好地满足客户要求，建议在企业内部建立这样的制度，即决不允许任何一位公司的员工在外人面前（包括自己的家人）说企业、产品与服务的任何不足。同时，由于有了非同寻常的自信后，在销售过程中如果能够施以正确的方法有效化解客户异议，那么将可能从根本上提升销售的成交率；
（6）在客户服务方面，市场上除了几个一线品牌做得比较好以外，其他的二线品牌在营销手段、服务招数等方面都很有限，这也正好给我们提供了一个成长的空间，如果今后在这方面多作一些努力，同时把服务的内涵与实质进行品牌化的话，那么与一线品牌的差距就会缩小，甚至可能会在细分市场上超越一级品牌；
（7）从现有的情况看，对于二线品牌而言，如何实际核心竞争能力的打造，服务品牌的建立与塑造是一个有效的方法和途径。这一项工作在乘用车领域已经获得长足的进步，也有力地促进了这些企业销量的提升。同时，我们也欣喜地看到商用车领域也在探索这方面的变革与创新，特别是一线主流品牌已经提前走了一大步，只是从现实的情况来看，都还缺乏一个整体的解决思路和完整的方案，反而给二线品牌的成长带来了机会。因此，如果企业高层重视并关注这项工作的话，通过专人负责，设计出与自身品牌贴切的服务形象和服务商标并进行商标化的工作的话，那将是一件功在千秋的举措；
（8）但凡成功的企业都会要把员工的培训（特别是营销队伍的培训）作为日常工作的一部分，经常性地、持续不断地开展。在员工的培训中，营销培训又不同于其他培训，主要是解决观念和思路问题，因为营销强调的是“变”——因时、因地、因人、因事的手段与方法不同，目的只有一个，就是如何最快地让目标客户认同自己的产品与服务，以他们满意的价格（并非最低价格）达成彼此这间的合作，并且让这种合作继续下去，持续给企业创造价值。此时，受训人员就应该把眼光局限在具体的方法与技巧上，而是针对某一类问题的解决方法与思路上，并结合自己所在区域的情况具体运用，同时需要自己在实际工作中去体会。另外，我们需要建立这样一个正确的观念，即任何一个培训项目的成功与否，如果课堂秩序与气氛作为评估的依据，那很容易走入培训的误区。只有把培训当作一项长期投入而仅非福利或短时解决问题的方法来对待，强调的是对未来工作的指导，那么就需要一个较长时间的合作，能够透过培训机构与受训企业之间较深层次的互动，把握受训企业的需求，设计并实施行之有效的、个性化的培训；
（9）企业内部培训工作开展的好坏也需要相应激励方面的政策来配合，如某些企业的培训与差旅费的报销挂钩、与薪资挂钩等，这种才能把被动学习变成自主学习，真正解决培训效果的问题；同时，强调多种学习方式结合，培训、自主学习、销售工作中学习成长等；此外，销售人员隋性也是影响学习的一个重要因素，如果透过行之有效的激励方法，不仅可以提升销售人员的能力，更重要的是可以提升他们所在企业的经济效益。
（10）对于该企业而言，如何在营销中借势是一个非常重要的工作，如果能够把安凯原有的品牌优势和产品优势借用并发挥得好，那将是一件事半功倍的事情；
（11）透过交流，我们了解到，其实该企业在营销方面有很多具有典型意义的成功案例，如果能够及时地分享，不仅能够分享成功的快乐，更能够分享成功的经验。因而，如果企业把销售案例库的建设作为日常的重要工作内容，同时透过日常的培训，大家一起分享交流，将会有助力整个队伍的共同提升。
2.李老师，您如何看待安徽汽车工业的发展？
（1）安徽汽车产业的基础不错，汽车零配件的生产有相当多的优势，而且有奇瑞和江淮二个分别在乘用车和商用车领域有影响力的品牌，如果配合上机制上的活力，那么前途无量，一定会在未来的竞争中更凸显其竞争的优势；
（2）作为一个区域的汽车产业发展来看，除了负责这个企业的领导人的抱负与志向外，有关政府主管部门的考核指标也是一个重要问题。从目前的情况看，我个人认为过于强调了产销量而忽略了利润率和对社会的贡献，不仅失去了创新的基础，也失去了企业存在的价值，这一点日本丰田的做法可以给我们提供很好地借鉴。由于考核指标体系的关系，虽然这几年中国的汽车产业发展迅速，产销量大幅增长，但对国家和社会的贡献但非同步增长，这是导致各企业强调产量和销量、而对于单车利润、人均利润等决定企业可持续发展的目标没有给予相当的重视；
（3）从商用车领域看，宇通客车的企业发展机制不错，几年以前就已实现MBO，因而近几年发展相当快，已经成为客车行业的领先者，并正在为成为世界第五的客车企业而努力，是我们学习的榜样。作为安徽商用车的主力军而言，江淮由于抢到了市场先机，在轻卡领域和MPV领域发展的不错，同时重卡也呈现了快速的成长；但是客车行业在机制转换的过程中起步较晚，原有的一些优势逐渐被超越，如果要想重振雄风，安徽客车行业的资源再度整合以及合力的形成，将会是未来行业能力与水平提升的一个重要方面，因为各自为阵是无法成为强大军团、也无法打造核心竞争力的；
（4）从安徽汽车行业的情况看，应该说是有自己优势的，特别是像奇瑞和江淮的成长已经证明了这个事实。如果未来能够从政策的层面再给这些品牌营造更宽松的环境，给予更多的关怀与魂，实现品牌的良性成长，那么对安徽整个汽车产业的发展将大有益处。
3.李老师，2008年中国客车市场的发展趋势如何？
（1）从一线品牌看，典型的以宇通、大金龙、苏州金龙、厦门金旅（三龙一通），他们在07年都制定了新的五年期的战略目标与规划，而且在管理、品牌提升、服务优化等方面都达到了一定的高度，相们在2008年成长得会更快；
（2）对于二线品牌，未来能不能找到成长的机会，得到市场的广泛认可，实现迅速提升是是未来发展的关键因素。随着国家各方面政策的进一步完善，政府廉政建设的再一步深入，对于客车企业而言，弱势品牌的生存空间会越来越小，以往成功的营销方式——“关系营销”（注：这并非营销学上定义的关系营销，我把其定义为“灰色营销”）所带来的价值在企业销售额中所占的比例会越来越小，更多的交易会在一种公正、公平、透明的环境下进行。此时，专业营销将成为客车行业销售的主要方法，因而对销售人员的专业营销能力提出了更高的要求；
（3）同样的，二线品牌乃更弱势的品牌，在今后更需要考虑这样的问题：
① 怎样不被淘汰？如何不被整合？
② 如何生存？如何有效生存？此时，需要充分考虑销量与合理利润的平衡点，需要摒弃一种错误的观念，即只要有销量，销售即使不赚钱也可以做。需要在合理的利润下，提升产品价值和服务价值，创造最大限度的客户满意；
③ 营销模式如何创新？不论是采用直销还是经销模式，利弊权衡都要因时、因地、因事，其根本的出发点就是让客户最大限度地接触到、体会到，从而产生购买的行为。这里，不论采用哪种营销方式，人员能力和素质的提升是一个关键的问题，特别是靠经销来实现销售的企业，更需要培育一支忠诚的、能够打硬仗的经销商队伍；
④ 设法引导客户，设法教育客户，设法改变他们的消费思维和习惯，不要“过度地”去个性化自己的产品与服务，最大限度提升规模化制造的程度与水平，最大限度地降低生产制造成本和管理成本。
4.您如何看待安徽汽车零配件行业的发展？
（1）安徽、浙江、江苏在制造成本、地理位置等方面具有天然优势，特别是安徽，有更大的成本优势；加上国内以上汽为代表的几大汽车制造企业都以长江三角洲为基地，更具有了天然的发展优势。
（2）目前，全国的汽车保有量已经超过3000万辆，维修量相当大；同时，汽车行业本身的高速发展也需要零配件的配合，给安徽当地的零配件生产企业未来的发展带来了极大的发展空间。
5.您觉得零配件行业企业应如何展开培训？
如果企业有专业的销售队伍，需要从基础开始加强销售方面的培训，特别是针对主机厂和终端维修市场的销售培训；如果没有专业的销售队伍，需要加强生产和管理方面的培训。
对于零配件生产企业而言，市场的竞争是越来越激烈，汽车主机厂一般情况下都会选择多家供应商来实现稳定、持续的供货，来保障整车的质量水平。因此，对于零配件行业企业来说，如何提高生产管理水平，加强大客户销售，与主机厂开展良性的互动，保持自己的合作关系不被替代，培训将在一定程度上解决这方面存在的问题；同时，开拓零售经销渠道，建立良好的厂商关系，更少不了对相关人员的持续培训。因此，零配件行业企业的培训也是相当重要的，只是现在还有相当一部分企业还没有建立这种意识，还在把培训支出减少到最小作为降低成本的一种方法而已。
