匿名用户:我们企业中销售人员没有目标概念,而且各种销售策略、方案、措施都不能配套、预算和人员也不能提前落实,整个销售做完效果怎么样也不知道。请问秦老师,上述问题有什么好的解决办法?

匿名用户:我们公司考核业务员主要靠绩效,但是不但没有刺激到业务员,反而让他们工作效率低下,销售费用高;业务员的销售水平不提高,业务员队伍建设不力等。这个问题有办法解决吗?

匿名用户:我们公司销售人员培养方式主要是“师傅带徒弟”,这种方式有什么弊端吗?

匿名用户:我们公司销售情况还不错,但是客户忠诚不高、窜货现象严重、欠款成堆等,这是哪方面问题造成的?

匿名用户:公司销售人员普遍存在吃回扣的现象,有办法改善吗?

匿名用户:销售人员业绩怎么考核,光凭业绩可以吗?

匿名用户:我们企业中销售人员没有目标概念,而且各种销售策略、方案、措施都不能配套、预算和人员也不能提前落实,整个销售做完效果怎么样也不知道。请问秦老师,上述问题有什么好的解决办法?

匿名用户:我们公司考核业务员主要靠绩效,但是不但没有刺激到业务员,反而让他们工作效率低下,销售费用高;业务员的销售水平不提高,业务员队伍建设不力等。这个问题有办法解决吗?

匿名用户:我们公司销售人员培养方式主要是“师傅带徒弟”,这种方式有什么弊端吗?

匿名用户:我们公司销售情况还不错,但是客户忠诚不高、窜货现象严重、欠款成堆等,这是哪方面问题造成的?

匿名用户:公司销售人员普遍存在吃回扣的现象,有办法改善吗?

匿名用户:销售人员业绩怎么考核,光凭业绩可以吗?

 
 

秦:对于第一销售人员没目标等问题,我想应该是企业的销售计划管理的问题。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标,也包括实施这一目标的方法。具体内容有:在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。当然销售计划管理还需要依靠相应的管理技巧和配套的管理表单,才能帮助企业对销售计划制定和执行的跟踪、调整进行有效控制。

秦:回答第二个网友的问题:“只要结果,不管过程”,不对业务员的销售行动进行监督和控制,这是企业普遍存在的问题。但是“没有耕耘,那有收获?”,所以必须要对销售过程进行有效的管理控制,否则就不会有良好的业绩结果。销售过程的管理中突击检查法、例会法、漏斗法等技巧使用对于管理团队销售行为、评估销售工作、管理销售费用和销售目标达成等至关重要。

秦:“师傅带徒弟”的培养方式在国内企业非常普遍。但是多数的师傅都是销售人员的出身,并没有太多训练技巧,就像优秀的士兵,并不一定是良好教官一样。所以这种方式直接导致销售人员培养缺乏系统性。其次,不同的师傅擅长和强调的技巧都不一样,很多技能可能仅仅适合他自己,所以师傅带徒弟的方式很难复制,难以满足企业全面发展需要!所以企业要做大做强,必须在人才的培养问题上应当投入足够的精力与财力,针对不同时期的员工采用系统的训练方法,将作坊式的训练方式转变成企业规模化的制造方式!


 
 
 
 
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